在资管新规全面落地、净值化转型加速的背景下，理财行业的竞争格局正发生深刻变化。传统的理财代销格局依赖于母行和外部渠道合作，而当数字化浪潮席卷金融业后，直销渠道的建设已成为理财公司提升客户粘性、打造差异化竞争力的重要抓手之一。
尽管理财公司在建设直销渠道面临初期成本不菲、人才体系培养有待完善、品牌维护需长期酝酿等行业问题，但掌控更多的主动权、延展更为宽广的服务半径以及成为探索定制化财富管理服务模式等战略优势，仍吸引着部分理财公司尝试搭建自营直销生态圈，以期与代销渠道形成互补，这也是当前理财行业积极探索高质量发展的具体体现。
从行业现状来看，城农商行（884252）理财公司在自建渠道方面显得尤为积极主动，当前已经落地直销渠道的八家理财公司中，除了三家股份制银行（884250）理财公司之外，其余均为城农商行（884252）理财公司，包括杭银理财、苏银理财、宁银理财等。城农商行（884252）理财公司由于其原有的区域服务属性，相较国有、股份制银行（884250）理财公司依托母行的庞大客群和完善的全国性网点覆盖，具有明显的区域渠道瓶颈。因此，除了参与互联网金融（885456），紧跟时代浪潮之外，城农商行（884252）理财公司也迫切希望利用好全国展业的功能牌照优势，重塑银行系资管版图架构。
其中，杭银理财作为具有区域化运营优势的头部城商行（884251）理财公司，在直销渠道的建设布局上也有自己的规划与考量。
三年蝶变：
数字化转型的追赶者
杭银理财作为最早开业的城商行（884251）理财公司之一，早期就制定了母行为基、代销为翼的双轮驱动渠道发展战略，并成为行业中代销渠道建设的佼佼者，在直销渠道建设方面虽没有同步启动，但一直保持着对金融互联网直销行业趋势的关注。
2024年，杭银理财直销App运营上线，开启将直销建设成为三位一体第三支柱渠道的战略，积极拥抱财富管理数字化转型，一步一脚印地在以客户体验为中心的道路上，留下杭银理财的探索印记。
直销1.0版本围绕“交易便捷”的核心目标开展，聚焦在基础的功能完善建设上，持续在账户开立、多卡快捷支付、货架品类全覆盖等核心服务上打磨优化，满足客户便捷交易、多样选择的需求。
直销1.1版本聚焦“持有舒心”的功能性服务迭代，根据客户最关切的问题反馈，全心全意站在客户统一财富账户管理视角，深植“三笔钱”的财富行业先进配置理念，在持仓全景视图、一站式全渠道账单、长钱定投等服务功能上持续完善，力争在客户体验上简洁明了、清晰可见。
直销1.2版本以“尝试与互动”作为迭代主题，通过活动化、虚拟化、亮点化的方式，在理财体验金、激励活动、理财地图、理财榜单等方面进行深度改善，降低客户参与理财的门槛与难度，激发客户尝试理财的热情。
业务赋能：
多维服务模式的开拓者
中短期内，从直观的商业模式视角来看，直销业务并不能迅速成为与母行、代销并驾齐驱的主战场，形成三足鼎立之势。但在杭银理财的视角里，直销渠道的建设仍可在实际的业务领域多维赋能。
首先，在客户诉求的感知上，直销渠道是理财公司第一时间、唯一直接触达客户的窗口。通过客户的直接反馈以及对其交易选择的一手了解，能够有效地实现系统响应时效、功能服务、理财产品研发、财富配置等多个方面的质量改进和提升。仅在2025年度，杭银理财系统更新便超过40次，上线了活钱宝、快赎专区、外币理财等10余项行业领先的新功能，真正形成了“投资者愿意使用、管理人乐意改进”的正向循环。
其次，在理财产品模式的创新上，直销渠道往往成为理财公司试验田和孵化器。杭银理财直销渠道独立完成多类新产品、新策略前期的上架和孵化任务。其中，最快仅用5天时间便落地公司首只公募权益类锦航红利产品的专属首发，不仅助力产品抢占投资发行时点先机，也进一步丰富了公司的产品体系。产品服务好不好，公司直销先行，公司员工一起买，真正身体力行与财富客群共进退、同成长。
普惠金融方面，杭银直销充分利用理财公司牌照可以低门槛、跨区域、纯线上的优势，秉持“1元起步”的普惠理念，借助丰富的产品标签、选品工具和持续的投教资讯素材，让更多的客户低门槛“识理财、知理财、去理财”。
最后，直销渠道的功能化建设与运营，可以帮助打造互联网思维的人才培养体系，积累从流量获取、促活唤新、线上营销规划等一整套运营经验，为未来可能来临的线上互联网财富浪潮做前瞻性的经验及人才储备。
未来可期：
开启财富管理之路的陪伴者
未来对于理财线上直销以及互联网财富的进化之路，本质上是一场关于信任与价值的双向奔赴，是理财行业从“卖方思维”向“买方思维”转型的缩影。如何真正取得客户信任？如何帮助客户获取价值？在杭银理财未来直销建设的规划中，陪伴者角色的定位与打造被放在重要的位置，做到“引导陪伴、互动陪伴、参与反馈和持续进化陪伴”，成为客户的财富同路人，必将在未来的财富管理市场占据一席之地。
在未来的框架版图规划中，杭银理财将把直销渠道的定位从货架视角的超市模式转化为财富管理视角的投顾管家模式，逐步嵌入产品组合管家、AI模型服务等方案，将一个传统的产品展示平台进化为一个智能财富管理投顾，将客户感知从“使用功能发现产品”的被动感，进阶至“智能引导辅助决策”的主动感，真正实现杭银理财“成为老百姓信赖的财富管理专家”的愿景。
风险提示：理财非存款，产品有风险，投资须谨慎。
