对话π本栏目由杭州市发改委、杭州市生产性服务业促进会和都市快报联合推出

　　随着人工智能、机器人等前沿科技从实验室走向广泛应用，其特有的风险也催生了全新的保险需求。如何为这些“无形资产”保驾护航，甚至将其转化为融资信用？

　　近日，杭州市发改委、杭州市生产性服务业促进会联合都市快报专访了浙江环晟保险经纪有限公司董事长殷建辉，试图揭开这家专业机构如何以“风险管理顾问”的身份，在传统保险与新兴科技之间架起桥梁，为企业创新全程护航的秘密。

　　问：环晟保险经纪在整个保险产业链中，扮演着什么样的角色？与大家熟知的保险代理公司有何本质不同？

　　答：简单来说，我们是代表客户利益的“买方顾问”。这与代表保险公司销售产品的代理公司有根本区别。我们的核心定位是“客户风险管理顾问”与“保险市场资源整合者”。具体职能可以概括为四个步骤：首先是“风险诊断”，深入企业，像医生一样识别和评估其面临的各类潜在风险；其次是“方案定制”，基于诊断结果，结合行业特性，从全市场筛选和组合最优的保险产品，而非推销单一公司的标准化产品；接着是“采购与谈判”，代表企业向多家保险公司招标、洽谈，争取最有利的条款和价格；最后是贯穿始终的“理赔支持与服务”，一旦出险，我们作为专业顾问会协助企业维权，确保应赔尽赔，并提供持续的风险管理和培训咨询。

　　我们的价值在于中立和专业，目标是帮助企业用合理的成本实现风险的最优转移。公司成立15年以来，参与了不少大型工程项目，比如投资134亿元的杭州湾跨海大桥、投资180亿元的苏台高速；因为良好的市场口碑，受杭州市民政局委托，环晟有幸参与杭州市的民生项目——杭州市老年人意外伤害统筹保险，为该项目170余万老年人提供服务。

　　问： “研发保险贷款”模式近期受到科技企业关注。能否详细解释一下，保险经纪公司在这种创新模式中起到了哪些关键作用？

　　答：您提到的“研发保险贷款”，正是我们服务科技企业的一个典型场景。它本质上是一个“信用增强工具”。很多科技企业在研发中期急需后续资金，但缺乏固定资产抵押，传统贷款很难。这时，保险经纪的价值就凸显了。

　　首先，我们是“市场教育者”和“诊断匹配者”。很多企业并不知道存在“研发费用损失保险”这类专门险种。我们会主动识别处于研发关键阶段、有融资需求的企业，判断其项目阶段和风险状况，匹配适合的科技保险产品。

　　其次，我们是“资源连接与流程助推者”。符合条件的研发项目，需要经专业评审后，由少数几家提供科技保险的保险公司承保。我们协助企业完成复杂的评审和投保流程。最关键的是，这份保单的核心机制是：一旦研发失败，保险赔款将直接支付给银行，而非企业。这极大降低了银行的贷款风险，使银行更愿意提供贷款。我们便作为桥梁，协助企业与银行对接，将这份“保险增信”转化为实实在在的贷款。此外，我们还会协助企业申请政府为鼓励创新提供的保费补贴，比如在某些地区，补贴比例可能高达80%，进一步降低了企业成本。

　　问：除了服务特定创新场景，环晟服务了超过3000家企业，覆盖20多个行业。面对如此多元的需求，如何实现真正的定制化风险管理？

　　答：这确实是我们面临的核心挑战，也是构建专业壁垒的关键。我们的路径是“标准化模块”与“个性化配置”相结合。

　　首先，我们建立了各行业的“风险图谱”数据库，将常见风险抽象成可分析的模块。同时，我们内部按行业或客户群设立了专项团队或专家小组，他们能深刻理解特定行业的动态和政策。当服务一个新客户时，我们不是从零开始，而是基于已有的行业风险模块库，结合该企业的具体运营场景、财务状况、发展策略等进行深度调研，像拼装乐高积木一样，快速组合出基础方案，再针对其特殊风险点进行重点强化和定制，形成独一无二的“风险管理与保险方案”。此外，我们还通过数据工具动态监测行业风险变化，及时为客户调整策略，并不断将成功的服务案例沉淀为可复用的最佳实践和方法论。

　　问：环晟拥有自己的“保险经纪网”平台。在数字化时代，“互联网+智能保险+大数据”具体是如何赋能你们业务的？

　　答：我们的平台从四个层面全面赋能业务。

　　在前端，它改变了客户触达与服务方式。企业可以通过我们的线上平台进行自助咨询、获取初步方案，甚至在线完成投保和保单管理，体验更便捷。

　　在中台，智能化的价值最大。我们利用大数据分析技术，为潜在客户构建更精准的“风险画像”，这能辅助我们的顾问进行更科学的核保评估和定价谈判。同时，AI算法可以根据客户输入的基本信息，快速推荐个性化的保险方案组合，提升顾问工作效率。

　　在后台，数字化极大地提升了运营效率。许多重复性的工作，如保单信息录入、变更、简单的理赔材料初审等，都可以通过自动化流程完成，降低了人工成本和操作差错。

　　最重要的是，所有这些环节产生的数据，会反哺到我们的产品库和风险模型中，驱动我们不断优化解决方案，形成“数据驱动服务迭代”的闭环。例如，在我们参与的“杭州市老年人意外伤害统筹保险”这类大型民生项目中，平台的数据处理和分析能力就发挥了关键作用。

　　问：展望未来3到5年，环晟在科技应用、产品创新和服务升级方面有哪些重点布局方向？

　　答：站在“十五五”新的发展起点，我们主要关注三个维度。

　　在科技投入上，我们会深化AI的应用，不仅用于产品推荐，更将探索其在复杂风险预测和理赔反欺诈中的潜力。我们也在关注物联网技术，思考如何通过实时数据监测来实现更主动的风险防控。建设企业级数据中台，打通内外部数据，是另一项基础性工作。

　　在产品创新上，我们会紧跟时代风险。比如，为应对日益严峻的网络安全威胁开发更完善的网络安全险，关注气候变化带来的新型财产风险，探索“保险+服务”模式——将保险与风险预防、健康管理等增值服务深度捆绑。此外，像“参数保险”这类理赔基于客观参数（如地震震级、风速）而非实际损失的创新形态，也是我们研究的方向，它能让理赔更透明、更快速。

　　在服务升级上，目标是构建无缝的数字化服务体验，支持客户线上线下（300959）自由切换。同时，为高端客户配备专属的资深风险管理顾问团队，提供更深度的战略级服务。随着中国企业越来越多地走向世界，我们也在构建全球服务网络能力，以支持企业的跨境风险管理需求。